Guide til Funnel marketing

1. Indledning

Der er mange måder at arbejde med funnel marketing på. Formålet med denne artikel er at give dig gode råd til hvordan du kan arbejde med funnel marketing i din virksomhed.

Hvis du arbejder med markedsføring kender du sikkert nok salgstragten. Salgstragten kan være et rigtig godt stykke værktøj til at få konkretiseret sin markedsføring. Derudover kan salgstragten bidrage til at sætte fokus på de mekanismer der er involveret i markedsføringsindsats og kunderejse. 

I dag findes der rigtig mange forskellige kanaler og enheder – især når vi snakker online markedsføring og de kanaler dine kunder befinder sig på. 

Derfor bør du arbejde med funnel marketing, hvor du fokuserer indsatsen på de kanaler og enheder baseret på, hvor langt i kunderejsen brugerne befinder sig. På den måde optimerer du din indsats og de ressourcer der allokeres til annonceringen. . 

Jeg holder til i Esbjerg, hvor jeg til dagligt hjælper jeg virksomheder med at blive mere synlig på internettet ved hjælp af online markedsføring. Jeg har en lang række af uddannelser indenfor online markedsføring bag mig.

Jeg arbejder med budgetter fra få tusinde kroner til flere hundrede tusinde kroner hver måned. Jeg oplever desværre ofte at marketingansvarlige ikke tænker kunderejsen ind i den samlede markedsføringsstrategi. Der er med andre ord et enormt potentiale for mange virksomheder ved at tænke i funnels.

Når du har læst denne artikel, så vil jeg love dig at du selv kan arbejde videre med funnel marketing og dermed skabe endnu mere værdi for din virksomhed. 

2. Hvad er funnel marketing?

Funnel marketing er udtrykket for den samlede markedsføringsindsats, hvor man arbejder i de forskellige stadier i kunderejsen. Der kan være stor forskel på hvor lang tid, og hvor mange berøringspunkter kunderne har før de bliver til en kunde.

Grundlæggende kan man sige, at jo dyrere og mere komplekst dit produkt er – desto længere er kunderejsen og beslutningen. 

Den klassiske salgstragt er en visualisering til at forstå processen med at få en potentiel kunde til at blive til en kunde, som giver virksomheden værdi langt ud i fremtiden (livstidsværdi). 

Teorien bag salgstragten er at tragten starter bredt for at tiltrække så mange leads eller brugere som muligt. Løbende forsøger man at komme tættere på potentielle kunder og forsøger at påvirke dem hele vejen igennem købsbelutningen. Dette kaldes også lead nurturing.

I hvert trin i salgstragtens indsnævres disse kandidater trin for trin. 

Det er vigtigt for mig at slå fast: der er ikke noget rigtig og forkert i arbejdet med funnel marketing. Du skal arbejde med funnel marketing på den måde som giver bedst mening for din virksomhed. 

Hvorfor skal man arbejde med funnel marketing?

Online markedsføring er ikke så simpelt og ligetil som for bare få år tilbage. I dag handler det ikke kun om at skaffe så mange leads som muligt. Det handler i højere grad om at påvirke brugerne på den rigtige måde indtil de bliver til loyale og trofaste kunder i din virksomhed. 

Derudover kommer den efterfølgende fase, hvor du skal sælge endnu mere og flere gange til samme kunde – den såkaldte retention fase. 

Det er ingen hemmelighed at rigtig mange af dine potentielle kunder skal findes online i stedet for de gamle traditionelle marketing metoder herunder  f.eks. kold canvas.

Mange af dine kunder vil uanset branche vil søge information på internettet for at finde svar på deres problem eller udfordring. Din målgruppe vil afsøge markedet for at finde ud af hvilke muligheder de har. Når de er klar til at købe, så vil de kontakte dig.

Så det handler altså om at være til stede og tilgængelig, når dine kunder har brug for dit produkt eller service.

Med funnel marketing udvider vi den gamle markedsføringsstrategi og gør den mere til en digital markedsføringsstrategi. 

3. Almindelige stadier i købsprocessen

Uanset hvad vi skal købe følger vi allesammen den samme proces.

Denne købsproces blev første gang introduceret af John Dewey i 1910,  men selv mere end 100 år senere, er det stadig fundamentet for at forstå almindeligt købsadfærd og funnel marketing. 

I dag findes der rigtig mange digitale kanaler som vi kan kunderne kan påvirkes på. Hvor meget og hvordan kunderne skal påvirkes afhænger af produktet. 

Et luksusprodukt eller måske en bil kræver ofte længere tids overvejelser og research hos potentielle kunder end billigere hverdagsprodukter f.eks. makeup og hudpleje.

Trin 1: Identificer problem, behov og anerkendelser

Første trin i købsprocessen er, at der skal være et behov. Du kan som virksomhed skabe eller gøre brugerne opmærksom på dette behov. 

Erkendelsesfasen kan være forskellige fra kunder til kunder. Det afhænger desuden af hvilken virksomhed og produkt der er tale om.  

Trin 2: Informationssøgning

At genkende et problem eller et behov udløser research på flere oplysninger. Afhængigt af behovet kan denne informationssøgning dække over flere elementer f.eks. læse anmeldelser, søgninger på Google eller besøg i en fysisk butik.

Ifølge en undersøgelse fra Pardot søger 70% af køberne på Google 2-3 gange for at finde mere information om produkter eller virksomheder som kan løse deres problemer. 

I denne fase har du mulighed for at påvirke kunderne og mulighed for at fremstå som en ekspert indenfor din niche. 

Jeg anbefaler ofte virksomheder at skrive artikler og blogindlæg, som hjælper kunderne med at løse deres problemer for at påvirke kunderne i denne fase. 

Trin 3: Undersøger alternativer

Efter informationssøgning begynder man at sammenligne med de alternativer som kunderne finder i deres research. 

Hvor lang tid kunderne bevæger sig i denne fase kommer an på produktet. Et dyrt og kompliceret produkt kræver ofte mere research og flere alternative løsninger end billige produkter. 

Trin 4: Købsbeslutningen

Købsbeslutningen er den naturlige konklusion af de foregående 3 faser.

Du finder ud af at du har et problem, undersøger derefter mulighederne, bestemmer hvilke muligheder der er bedst for dig og slutter derefter af med at køber produktet.

I denne fase har du stadig mulighed for at påvirke kunderne. Der vil altid være en usikkerhed fra kundernes side, og du kan afhjælpe denne usikkerhed ved at fortælle succeshistorier fra tidligere kunder eller specifikke cases.

Trin 5: Efter købsbeslutningen

Salgsprocessen er ikke færdig bare fordi købsbeslutningen er truffet. 

Hvad der sker efter salget af gennemført, er lige så vigtig som de forudgående stadier. 

Hvis kundernes forventninger bliver indfriet med dit produkt eller service, så bekræftes de i at købsbeslutningen var rigtig. 

Det betyder, at chancen for de taler godt om din virksomhed er stor. Derudover vil kunderne (måske) komme tilbage og købe nye produkter eller services – og på den bliver bliver livstidsværdien på kunderne større. Dette kaldes også retention fasen.

Retention fasen er vigtig! Især hvis du investerer mange penge i online markedsføring – og måske køber nye kunder dyrt. 

Hvis produktet eller services ikke lever op til kundernes forventninger bliver kunderne skuffet. Sker dette vil de være mere tilbøjelige til at returnere produktet, skrive negative anmeldelser online og fortælle om oplevelsen i deres netværk. 

Hvis du har et godt produkt, så løser produktet eventuelle problemer i denne fase af sig selv.

4. Sådan laver du funnel marketing

Nu hvor du kender processen og hvordan kunderne træffer en beslutning kan du bruge denne viden til at lave funnel marketing som appellerer til brugerne baseret på disse trin.

Funnel marketing tager udgangspunkt i salgstragten. Salgstraftens er en visualisering til at forstå, hvor langt kunderne er i kunderejsen eller købsbeslutningen. 

Teorien bag funnel marketing er, at markedsføre til kunderne i tragtens baseret på, hvor langt de er i deres beslutning om at købe et produkt eller en service fra dig.

Langsomt påvirker eller opdrager man potentielle kunder gennem købsbeslutningen og indsnævre disse kandidater i hvert trin.

Det er vigtigt at bemærke, at der ikke er en enkelt rigtig version af funnel marketing og salgstragten. Nogle har mange “faser”, mens andre har få. 

Faserne i funnel marketing 

I det følgende vil jeg fortælle dig om faserne i funnel marketing således at du har en forståelse af hvordan det virker. Funnel marketing er en effektiv og særdeles populær måde at følge brugerne hele vejen i kunderejsen. 

I dag finder der så mange forskellige muligheder. Produkterne er for kunderne ikke bare “klik-køb”. Mange researcher og sammenligner priser inden de vælger at købe et produkt. Internettet har gjort det transparent og gennemsigtig, hvilket også betyder, at kunderne i dag er mindre loyale hvis de finder et tilsvarende produkt billigere.

Bevidsthed / awareness

Bevidsthed eller awareness er det øverste stadie af funnel marketing. Potentielle kunder trækkes ind i salgstragtens gennem marketingkampagner f.eks. fra søgemaskinerne, Facebook, omtale på nettet m.m.

Du kan tiltrække potentielle kunder ved at vise lederskab og ekspertise inden for din niche. 

Disse brugere er ikke “varme” leads og skal modnes inden de er klar til at blive kunder. Det kan du påvirke på forskellige måder. 

Interesse

Når leads er skabt ledes disse videre til interesse fasen, hvor de lærer mere om virksomheden, dens produkter og andre nyttige informationer. 

I denne fase har du mulighed for at påvirke potentielle kunder med specifikke og relevante budskaber. 

Kunderne i denne fase er en smule mere varme og du bør derfor forsøge at skaffe deres e-mail adresse, som du kan bruge til markedsføring i andre faser af funnel marketing. 

Meget få potentielle kunder vil give sin emailadresse uden at få noget retur. Derfor kan det være en god idé at finde ud af, hvad du kan tilbyde potentielle kunder mod deres e-mailadresse. 

Markedsføring med målrettet indhold, Facebook retargeting og Google Adwords remarketing er markedsføringsteknikker som er særdeles værdifulde i denne fase. 

Overvejelse

I overvejelsesfasen er de kolde leads blevet vendt til kvalificerede kundeemner og betragtes som potentielle kunder. 

I denne fase kan du påvirke potentielle kunder med information og tilbud via automatiserede e-mail kampagner, samtidigt med du påvirker dem med målrettet indhold, remarketing og retargeting.

Hensigt

For at komme til denne fase skal de potentielle kunder vise interesse i at købe produkterne eller ydelsen du tilbyder.

Det kan være at du skal samle disse potentielle kunder op fra en forladt kurv, hvis du har en webshop. Det kan også være, at potentielle kunder har downloadet salgsmateriale. 

Her er der mange muligheder for at påvirke potentielle kunder endnu mere og få dem til at blive til kunder – og dermed skabe værdi. 

Det handler altså om at vise potentielle kunder, hvorfor dit produkt eller ydelse er det bedste valg for køber. 

Evalueringsfasen

I evalueringsfasen træffer køber en endelig beslutning om, hvorvidt man skal købe et produkt eller ydelse.

I denne fase handler det om at opmuntre til købsbeslutningen og overbevise køberen om, at produktet eller ydelsen vil være det bedste valg. 

Remarketing, retargeting og målrettede e-mailkampagner vil være effektive værktøjer til at påvirke i denne fase.

Køb

I denne fase er de potentielle kunder blevet til kunder. Det er her, hvor der bliver lavet en transaktion, en booking eller anden værdifuld handling for din virksomhed.

Det er vigtigt, at kunderne bliver tilfredse med deres valg og oplevelsen ved at blive kunder hos dig.

Tilfredse kunder anbefaler din virksomhed til andre i deres netværk eller online. Tilfredse kunder vil komme igen og købe nye eller andre produkter – og på den måde skabes retention fasen, hvor man arbejder med livstidsværdi. 

Retention fase

Du skal udnytte tilfredse kunder og arbejde med livstidsværdi. Du har muligvis købt en kunde dyrt ind i markedsføring, hvilket betyder at indtjeningen på denne kunde ikke har været stor. Du har måske “tabt” en lille smule på at få denne kunde i hus.

Det er almindeligt at man ikke tjener ret noget på nye kunder. Det er en naturlig konsekvens af den stigende konkurrence indenfor online markedsføring.

Hvis du vil skabe en god, sund og stabil forretning bliver du nødt til at arbejde med livstidsværdi og retention fasen.

5. Kundeoplevelsen og retention fasen

Når en kunde har købt et produkt eller service, er det næste skridt at gøre dem til kunde igen og igen efterfølgende.

Det betyder, at du skal have fokus på at pleje eksisterende kunder og fokusere på at få dem til at foretage flere og større køb.

Markedsføringen fortsætter i bunden af salgstragtens for at få kunderne til at gentage deres handling. 

I loyalitets fasen udvikler kunderne en præference for din produkter eller services som de begynder at identificerer sig med. 

I denne fase er engagement nøglen for markedsføringsafdelingen, hvor de kan hjælpe med at opdrage kunderne til denne personliggørelse af produkter eller tjenester i forbindelse med branding, engagement og outreach. 

Efter loyalitets fasen vil kunderne være mere tilbøjelige til at anbefale din produkter eller ydelser over for andre i netværket. 

Er du godt til at arbejde med retention fasen så vil dine kunder blive til ambassadører for din virksomhed, hvilket anses for at være den ultimative udvikling inden for retention fasen.

Produktanmeldelser, delinger på sociale medier og links fra ambassadørerne vil være med til at skaffe nye potentielle kunder ned igennems salgstragten. 

6. De afsluttende bemærkninger

Funnel marketing sætter fokus på den samlede kunderejse. En kunderejse som løbende skal optimeres for at opnå maksimal effekt.

Først når du forstår dine kunders samlede rejse fra overvejelse til køb vil du få en effektiv digital markedsføringsstrategi. 

Funnel marketing er altså processen om at vinde kunder og gøre dem til loyale og tilfredse kunder som giver høj livstidsværdi for din forretning.

Der vil naturligvis altid være dem som springer fra undervejs i kunderejsen, men hvis du har bygget en fornuftig marketing funnel med en række delmål, så vil du uden tvivl opleve hvor effektiv funnel marketing kan være. 

Remarketing er et hemmeligt våben mod de potentielle kunder som falder fra undervejs i kunderejsen. Med en marketing strategi kan du vinde de tabte potentielle kunder tilbage i din funnel.

Tilbage er der vist kun at ønske dig god arbejdslyst med funnel marketing. Husk at hvis der opstår spørgsmål undervejs, så er du naturligvis velkommen til at kontakte mig.